空压机保养，如何理直气壮地收比别人高的费用？

空压机代理商经常会遇到用户这样的问题：你们保养收3000元，别人只要1500元，人家做的保养也没有出问题，你们的收费为什么贵那么多？能不能便宜一点？1800、1500元你做不做？面对用户质疑收费太贵的疑问，相信大部分人都会解释说自己用多好的机油、多好的耗材等等。

但是，不要说用户是外行不懂分辨产品优劣，就算从业三十余年的笔者，很多东西单从表面也分辨不出到底是好还是不好。显然，这样的解释说服力是不强的，因为用户既分辨不出给他所用的是优质机油、耗材，更加不清楚为其服务人员专业能力的强弱，加上别人1500元的便宜保养也不见得会出问题，所以必然无法打消客户对保养费用高的疑虑。

面对保养收费比别人贵很多的疑问，如果不能用充实、有力的答案说服客户，那只能无可奈何地被迫给一部分用户降价，然后为了保住微薄得利润只得提供便宜的机油与耗材去应对。这样就陷入一个恶性竞争的漩涡：如果自己坚守品质，坚持不降价，一部分用户很有可能会被低价抢走。面对这种似乎无法破解的困局，有不少人产生了鸵鸟心态，不去反省自己是否专业、业务能力强不强，不去努力提升自己，而是天天盼着被低价抢走的那一部分用户的空压机出问题，比如结胶、机头咬死、跑油等。似乎等被低价抢走的用户的空压机出问题了，才能证明自己更专业，才能证明自己用的机油、耗材比别人好；等客户被低价“报复”了，回头找自己做保养时，自己的“高价”方显意义。

我们先不谈实际中很多低价保养并没有给客户的机器带来太多立竿见影的“绝症”，只说因为客户嫌弃报价高而丢单这一段时间的损失，就不能不让我们对以往习以为常的惯用说辞、想法进行反思，尽管这种思想、这套说辞在空压机行业很常见。

其实，在回答客户保养价高质疑的时候，很多空压机代理商被用户带入价格误区了，带入不出问题就等于保养做好了的误区。作为专业人员，被用户牵着鼻子走了，自然也就无法给用户有效的解答。机器不出问题和故障并不代表保养做好了，也不代表1500元的保养真就比3000元的便宜，可能1500元的保养反而要贵得多。我们要做的就是，如何利用自己的专业知识、业务能力，让用户很直观的分辨出1500元保养与3000元保养的差别，这才是关键。而不是天天盼着被低价抢走的那些用户的空压机出问题，这是典型的损人不利己。

笔者在从事多年空压机整机与后市场节能方面的工作以后，面对用户质疑保养收费比别人贵很多的问题，有一些个人见解与经验，试与大家一起探讨。

保养时，让用户看看更换下来的油分表面是否干净。油分表面越干净，说明系统内部越干净，说明对系统内部的磨损越小。如果用的机油不好、空滤不好，是做不到很干净的。机油不好就容易产生积碳，特别是温度偏高的工况，积碳多不仅会加速系统内部磨损，还会增加清洗系统的成本，而积碳多不多是很容易通过油分表面看出来的。如果空滤不好，吸入灰尘较多，容易与机油产生聚合效应而形成颗粒，导致系统内部加速磨损。空滤好不好，很容易通过油分表面反映出来，特别是使用工况不好的用户。

另外，油分表面越干净，说明油分压差越低，油分压差越低则运行能效越高，也就越节能。拆出来的油分表面如果很黑，说明系统里面不干净，虽然短时间内看不出空压机会有什么问题，但这绝对是一个慢性病，终会危及生命。系统内部不干净会大大加速转子、轴承、转子外壳的磨损，有些空压机用了很多年都好好的，被不专业的人抢过去做1-2年，能效就大大降低，甚至2-3年就报废了，就是这个道理。或许有一些空压机价格便宜，用户会觉得无所谓，坏了大不了换一台新的空压机，也没有几个钱。其实，换一台空压机是小事，但因为保养不当，几年下来浪费的电费都够买好几台新空压机了。

辨别油分表面黑白程度不需要什么专业能力，只要我们从这方面引导用户，绝大部分用户是懂得分辨的，除非他装傻，故意要压价。

保养之前可以留意一下油气桶内机油还剩多少。保养之前油分桶内剩下机油越多，说明压缩空气含油量越低，特别是对用气品质要求较高的用户，含油量低是非常关键的要求。剩下的机油多不多，与油分品质有很大的关系，但与机油、空滤，以及保养人员的专业水平高不高等，同样有很大关系。

同时，我们还要留意一下油分的压差。压差自然是越低越好，在压差不高的前提下，自然是剩下的机油较多为佳。观察剩下机油的多少与油分的压差，以及其与空压系统关系的解释，并不需要什么高深的专业知识，只要对用户加以引导和简单解释，相信用户是很容易看明白的。

看运行电流。同一台空压机，相同用气量前提下，运行电流越低，说明能效越高。保养做得好不好，从电流就可以很直观的看出来。一台空压机电流的大小，并不需要与竞争对手去比较，拿保养前后电流数据就可以很直观的对比出来。

保养前后电流差别越小，说明上一个保养周期做的保养越好。现在很多人谈论的节能，主要是指新机节能，新机能效高不高，比的是空压机厂家的综合能力。其实，运行能效高不高才是重中之重，一台空压机的保养成本占全生命周期总成本的比例是非常少的，运行成本才是总成本大头中的大头。对比保养前后电流差异，比的是空压机代理商的综合能力。保养前后电流差别越小，说明空压机代理商的综合实力越强，要想达到保养前后电流差别很小，除了选用优质机油与耗材以外，还要懂得选用适合这一台空压机特性的机油与耗材，更需要对空压机系统原理非常精通。

对比保养前后运行电流差别的大小，谁是王者谁是青铜，是很容易分辨出来的。如果保养前后电流差别较小，别说保养收费3000元，就算收费5000元，实际算总账下来，也远远比收1500元的便宜。

面对用户觉得保养收费比别人贵很多的疑问，空压机代理商该如何有效解答，本文仅仅只是从有限地几个方面进行简单探讨，给予一些思路方面的建议，真正要做好保养工作还是有一些难度的，实际操作远远比文章所写的复杂。本文没有列出具体数据，是因为不同品牌、型号的空压机，数据是不同的，即使同一台空压机，不同时间段、不同环境、不同的使用工况、由不同的人保养，数据都可能会不同。所以，笔者无法给出具体数据，希望感兴趣的朋友，可以自己沿着这方面的思路去摸索、总结，也欢迎行业同仁发表自己的看法，进行深入探讨。

总之，本文笔者的写作意图不是鼓励卖高价，也不是贬低卖低价，而是希望空压机后市场能有序竞争，让压缩机行业充满正能量。